聚焦300元至800元价格带的次高端白酒代表企业水井坊，正在大比例收缩中档酒规模。

财报显示，前三季度，其中档酒营收0.75亿元，同比下滑42.58%；三季度单季中档酒营收同比下滑39.0%。

一位酒业人士介绍，水井坊销售主要面对的是经销商，中档酒三季度收入大幅下滑，不是公司直接永久砍掉中档产品线，而是当期主动控制中档酒的发货、向渠道去库存，消化渠道里积压的中档酒货品，短期主动压减中档酒出货，所以三季度中档酒营收下滑明显。

在11月2日举办的业绩说明会上，水井坊董事、总经理干晓峰回应称，“Q3单季中档酒为阶段性的库存调整。长期来看，公司依然坚持高端化品牌战略。”

近年来多次换帅的水井坊，此次是2026年6月1日干晓峰正式受聘担任总经理以来，交出的首个完整季报。从2023年开始，水井坊经历了多次高管更迭，年初时任总经理朱镇豪辞职；之后艾恩华、蒋磊峰先后代理总经理；2024年7月，胡庭洲正式出任总经理，2026年5月辞任，由周志铭临时代行总经理职责。

业绩也随之承压。2024年，其全年营收52.17亿元，归母净利润13.41亿元；2025年营收30.38亿元，同比下滑41.77%，归母净利润4.06亿元，同比下滑69.73%。进入2026年，上半年业绩继续走弱，直至三季度单季营收同比小幅转正。

降本成业绩修复关键变量

财报显示，Q3单季营收8.73亿元，同比增长2.69%；扣非归母净利润2.30亿元，同比增长6.44%。

利润修复的背后，销售费用收缩是关键变量。前三季度销售费用4.89亿元，同比下降33.27%，销售费用率从31.2%回落至25%，直接抬升Q3扣非净利率。

水井坊董事、副总经理、财务总监顾力颖在业绩说明会上也解释称，这主要与公司根据市场环境及经营节奏，调整广告促销投入、相关人员费用等因素有关。

中国食品产业分析师朱丹蓬表示，水井坊近年多次换帅，当前正处在经营压力集中的节点。新任管理层手中可选择的破局手段有限，叠加白酒行业正处在深度调整周期，在此背景下，削减销售费用是相对务实的选择。虽然这一举措尚未带动整体业绩明显改善，但在成本管控层面见效很快。

“Q3扣非利润回暖更像阶段性经营修复，而非需求拐点。销售费用大幅压缩对利润改善贡献明显，同时销量增长但吨价仍在下降，未来利润增长仍面临压力。” 晶捷品牌咨询创始人陈晶晶认为，后续要持续跟踪水井坊的终端动销、渠道库存、核心产品批价和经销商自然补货能否形成正循环。

经销商减少近三成

除降本外，水井坊新管理层还持续优化经销商结构。

半年报显示，水井坊长期采用大商制，合作主体以省级总代为主，分为传统总代、新型总代，同时配套电商、团购等专项渠道经销商；这类经销商多为具备资金、仓储物流、终端及团购资源的酒类商贸企业。

三季报显示，截至三季度末，水井坊经销商数量为68家，年初为96家，净减少28家，降幅29.17%；报告期内，合计退出经销商44家，新增经销商11家。

管理层在业绩会上明确，经销商数量下降，并非动销低迷带来经销商被动弃盘，而是自上而下推动的结构性优化。

“省级大商掌握终端铺货、宴席资源和资金周转。未来，水井坊返利、授信、投放等经营策略面临被头部大商‘绑架’的风险，定价权也可能随之被稀释。” 中国企业资本联盟副理事长柏文喜分析指出，水井坊本就全国化根基薄，未来在各区域销售上，大商的话语权会更重；同时，

厂端只管发货和品牌曝光，真实开瓶、门店动销、消费画像等数据更多将在经销商手中，酒企自身沉淀不下来。

“不能简单认为渠道修好就能迎来增长。”柏文喜认为，价盘稳定只是前提，增长最终要看开瓶率，而不是厂家发货量。

“中档酒体量过小或失去价格带缓冲”

前三季，水井坊在中档酒市场的策略，被市场解读为主动收缩。

在陈晶晶看来，酒企以出货收缩换经销商价盘稳定，本质上是用短期报表和出货规模的收缩，换取库存、价格和经销商利润的修复。优势在于能够较快打破 “压货 — 库存积压 — 低价抛货 — 价格倒挂” 的恶性循环。

“对次高端酒企而言，这套模式只有在品牌势能和终端动销仍有基础、库存是主要矛盾时才能复制。”陈晶晶认为，如果问题已经从渠道库存转为消费者需求不足，单纯清经销商和控货，反而可能把去库存变成渠道萎缩。

“水井坊中档业务占比已经很低，（控货）短期内对收入影响有限。”据陈晶晶介绍，但其失去的是重要的价格带缓冲。在白酒消费分化背景下，产品过度集中于次高端，会进一步放大行业下行期的业绩波动。

“目前水井坊在产品上还存在与竞品贴身争夺同一客群，对单一大单品依赖过重，产品结构单薄，中档酒体量过小缺少下层价格带托底等问题。”柏文喜分析称，自然动销偏弱的情况下，控盘政策红利退潮后业绩或出现回落。